Coraz więcej ścieżek zakupowych zaczyna się nie od wpisania frazy w wyszukiwarkę, ale od pytania zadanego modelowi językowemu. Salesforce policzył to zjawisko na próbie ponad 1,5 miliarda kupujących i wyszedł mu wzrost o 200 procent rok do roku.
Kluczowe fakty:
- Według raportu Salesforce „State of Commerce" (4. edycja, lipiec 2026), ruch na platformach handlowych generowany przez rozmowy z AI wzrósł o 200 procent rok do roku, na podstawie analizy zachowań ponad 1,5 miliarda kupujących w 37 krajach.
- Ruch kierowany z czatów AI rósł w każdym analizowanym kwartale o 150–428 procent rok do roku, podczas gdy całkowity ruch na platformach handlowych zwiększał się jedynie o kilka do kilkunastu procent.
- Między sierpniem 2025 a majem 2026 roku odsetek konsumentów odkrywających produkty przez tradycyjne wyszukiwarki spadł o 15 procent, natomiast korzystanie z asystentów AI i powiązanych kanałów wzrosło o 38 procent.
Czwarta edycja raportu State of Commerce, opublikowana 28 lipca 2026 roku, to jeden z niewielu dokumentów w tej branży, który łączy deklaracje z rzeczywistym ruchem na platformach handlowych. Ankieta objęła 3450 osób zajmujących się handlem i handlem elektronicznym w 20 krajach oraz 4690 konsumentów. Do tego doszła analiza zachowań ponad półtora miliarda kupujących w 37 krajach, od pierwszego kwartału 2024 do pierwszego kwartału 2026 roku. Sprawdziłem metodologię, bo przy takich liczbach zwykle coś nie gra. Tutaj gra.
Chcesz czytać więcej treści związanych z AI?
Dodaj AIPORT.pl do preferowanych źródeł Google
Ruch z czatów rośnie szybciej niż cały rynek
Najmocniejszy sygnał w raporcie nie pochodzi z ankiet, tylko z logów. Ruch kierowany z rozmów z AI rósł w każdym analizowanym kwartale o 150 do 428 procent rok do roku, podczas gdy cały ruch na platformach handlowych zwiększał się o kilka do kilkunastu procent. To różnica rzędu wielkości, nie niuans.
Po stronie konsumentów obraz jest podobny. Między sierpniem 2025 a majem 2026 roku odsetek osób odkrywających produkty przez kanały należące do marek spadł o 7 procent, przez tradycyjne wyszukiwarki o 15 procent, a korzystanie z nowych kanałów, czyli asystentów AI, rozwiązań AI w mediach społecznościowych i aplikacji dostawczych, wzrosło o 38 procent.
Caila Schwartz, odpowiadająca w Salesforce za analizę zachowań kupujących w handlu agentycznym, ujmuje to bez ogródek:
„Jeśli nie uczestniczysz w tej pierwszej rozmowie, jesteś niewidoczny, zanim ścieżka zakupowa się zacznie” / „you’re invisible before the journey even begins”
Dodam do tego coś, czego w raporcie nie ma wprost. Widoczność w odpowiedzi modelu to zupełnie inna gra niż widoczność w wynikach wyszukiwania. Tam było dziesięć linków i szansa na kliknięcie z trzeciej pozycji. Tu jest jedna rekomendacja albo dwie. Reszta nie istnieje.
Firmy chwalą się efektami, ale nie mają czym ich zmierzyć
Mniej niż jedna trzecia organizacji korzysta dziś z agentycznej sztucznej inteligencji, ale niemal połowa tych, które jeszcze tego nie zrobiły, planuje wdrożenie w ciągu najbliższego pół roku. Wśród firm już korzystających faza eksperymentów praktycznie się skończyła: tylko 4 procent deklaruje, że nadal głównie pilotuje przypadki użycia.
I tu pojawia się rzecz, która w raporcie brzmi jak przypis, a moim zdaniem jest najciekawszym zdaniem całego dokumentu. Zaledwie 32 procent organizacji ma w pełni zdefiniowane mierniki sukcesu i wskaźniki dla projektów AI. Czyli dwie trzecie firm raportuje sukcesy, nie ustaliwszy wcześniej, co miałoby nim być.
Ten raport przeczytałem dwa razy i za drugim razem zatrzymałem się nie na dwustu procentach, tylko na trzydziestu dwóch. Wzrost zainteresowania nowym kanałem odkrywania produktów jest naturalny i był do przewidzenia. Natomiast sytuacja, w której większość firm chwali się poprawą satysfakcji klientów i produktywności zespołów, nie mając zdefiniowanych wskaźników, to prosta droga do rozczarowania za dwa kwartały. Wtedy zarządy zaczną pytać o zwrot z inwestycji, a odpowiedzi nie będzie, bo nikt nie ustalił punktu wyjścia. Widziałem ten scenariusz przy chmurze, przy mediach społecznościowych i przy aplikacjach mobilnych. Za każdym razem kończył się tak samo: ci, którzy mierzyli od pierwszego dnia, zostali. Reszta odpisała projekt w straty i wróciła do starych narzędzi, po czym trzy lata później wdrażała je jeszcze raz, drożej. Pytanie do polskich menedżerów jest więc proste: czy wiecie, jaka jest wasza bazowa wartość, względem której będziecie ogłaszać sukces?
Piotr Wolniewicz, Redaktor Naczelny AIPORT.pl
Opisz krótko, czego potrzebujesz. Jesteśmy największym HUB-em AI w Polsce — w naszej bazie znajdziesz blisko 500 zweryfikowanych firm specjalizujących się w AI. W Twoim imieniu poprosimy 3-5 dopasowanych wykonawców o kontakt w ciągu 48 godzin.
Sztuczna inteligencja ląduje na infrastrukturze, która już nie działa
Salesforce dość odważnie jak na własny materiał prasowy pokazuje, dlaczego wdrożenia się zacinają. Nowe narzędzia trafiają na systemy, które nie radziły sobie już wcześniej.
- 78 procent liderów handlu deklaruje, że liczba dostawców technologii wzrosła u nich w ciągu ostatnich dwóch lat.
- Tylko 27 procent organizacji ma dane o klientach w pełni zintegrowane między sprzedażą, obsługą, marketingiem i handlem.
- Wśród firm z rozproszonymi danymi 40 procent przyznaje się do wolnej lub nieskutecznej reakcji na problemy klientów, 39 procent nie potrafi zmierzyć efektu swoich inwestycji, a kolejne 39 procent płaci wysoką cenę za utrzymanie niepołączonych systemów.
- Jedynie 2 procent organizacji działających w wielu kanałach nie odnotowuje poważnych awarii procesu. Najczęstsze to niespójne ceny i promocje (41 procent) oraz brak synchronizacji stanów magazynowych w czasie rzeczywistym (40 procent).
Sklep stacjonarny nie jest tu żadną odskocznią. Choć dla 77 procent konsumentów pozostaje głównym miejscem zakupów świątecznych, 79 procent kupujących korzysta w nim ze smartfona, a 12 procent pyta asystenta AI o radę stojąc przy półce.
Za każdą polską firmą AI stoi konkretny człowiek z imieniem i nazwiskiem, często ten sam w kilku miejscach naraz, i to właśnie ludzie, nie tabelki finansowania, są prawdziwym bohaterem tego artykułu.
Co to oznacza dla polskich firm?
Polska jest w tej zmianie bardziej zaawansowana, niż wynikałoby to z globalnych średnich. Z jedenastej edycji raportu „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2026″ Izby Gospodarki Elektronicznej wynika, że ponad 90 procent polskich internautów korzysta ze wsparcia AI podczas zakupów, a 63 procent pozwoliło już asystentowi samodzielnie wyszukać i zaproponować produkt. To więcej, niż deklarują konsumenci w większości badanych przez Salesforce rynków.
Allegro udostępniło w maju swojego Asystenta AI wszystkim użytkownikom aplikacji mobilnej, po fazie testów, w której skorzystało z niego ponad 600 tysięcy kupujących. Krzysztof Grześkowiak, Head of Search w Allegro, opisuje zmianę zwięźle: „Asystent staje się doradcą, przed którym stawiamy konkretne wyzwanie”. Zamiast „buty trekkingowe” użytkownik pisze „jadę w góry, co kupić”. Platforma odpowiada za około 42 procent polskiego rynku handlu elektronicznego według danych Izby Gospodarki Elektronicznej, więc mówimy o zmianie logiki widoczności dla większości rodzimych sprzedawców naraz. W pierwszym kwartale 2026 roku wartość obrotów grupy Allegro wzrosła o 12,8 procent rok do roku, a w samej Polsce o 11,6 procent. Firma podpisała też współpracę z OpenAI i uruchomiła własną aplikację w ChatGPT.
Jest jednak druga strona. Z badania Adyen „2026 EMEA Retail Research” wynika, że 47 procent Polaków nie ufa w pełni rekomendacjom generowanym przez sztuczną inteligencję, choć 44 procent pozwoliłoby asystentowi doprowadzić proces aż do zapłaty. Ta ostrożność ma konsekwencje praktyczne. Grześkowiak zwraca uwagę, że użytkownicy Allegro dopytują algorytm o uzasadnienie rekomendacji zamiast przyjmować je bez zastrzeżeń.
Dla polskiego sprzedawcy oznacza to trzy rzeczy, których nie da się odłożyć na przyszły rok. Opisy produktów muszą być zrozumiałe dla modelu, a nie tylko dla wyszukiwarki. Dane operacyjne, czyli dostępność, czas wysyłki i polityka zwrotów, muszą być aktualne, bo to je asystent przekaże klientowi. I trzeba wiedzieć, ile ruchu przychodzi już dziś z czatów, bo za rok będzie za późno na ustalanie punktu odniesienia.
Bo inaczej rozmowa o zwrocie z inwestycji skończy się tak, jak zwykle: bez liczb.
Źródła i metodologia
Artykuł powstał na podstawie analizy redakcji AIPORT.pl oraz dodatkowych źródeł, w tym materiału Salesforce Newsroom z dnia 28.07.2026 prezentującego czwartą edycję raportu State of Commerce. Kontekst polskiego rynku opracowano na podstawie raportu „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2026″ Izby Gospodarki Elektronicznej, badania Adyen „2026 EMEA Retail Research”, komunikatu Allegro za pierwszy kwartał 2026 roku oraz materiału e-biznes.pl o wdrożeniu Asystenta AI. Cytat Caili Schwartz, Head of Agentic Commerce Shopper Insights w Salesforce, został zweryfikowany z oryginalnym anglojęzycznym materiałem źródłowym, a wypowiedź Krzysztofa Grześkowiaka, Head of Search w Allegro, z polskim materiałem prasowym. Komentarz redakcyjny i ocena kontekstu branżowego: Piotr Wolniewicz, Redaktor Naczelny AIPORT.pl. Artykuł będzie aktualizowany w miarę pojawiania się nowych danych o udziale asystentów AI w ścieżce zakupowej.
