OpenAI oficjalnie weszło na terytorium, które do tej pory należało do Salesforce’a, ServiceNow i Microsoftu. Platforma Frontier, ogłoszona w lutym, to nie tylko kolejne narzędzie AI dla przedsiębiorstw – to bezpośredni atak na model biznesowy, który od dekad napędza rynek oprogramowania.
Frontier działa jako tzw. semantic layer – warstwa łącząca hurtownie danych, systemy CRM, narzędzia do zarządzania zgłoszeniami i wewnętrzne aplikacje firmy. Idea jest prosta: zamiast budować osobnego agenta AI dla każdego systemu z osobna, Frontier daje wszystkim agentom wspólny kontekst biznesowy. Taki sam, jaki ma nowy pracownik po kilku tygodniach w firmie. OpenAI idzie krok dalej i nazywa te agenty wprost „AI coworkers” – mogą być wdrożeni jak pracownicy, mają własne tożsamości, uprawnienia i podlegają ocenie efektywności.
Wśród pierwszych klientów znalazły się Uber, State Farm, Intuit i Thermo Fisher Scientific. CFO OpenAI, Sarah Friar, przyznała, że klienci enterprise odpowiadają dziś za około 40% przychodów firmy, a Frontier ma wypchnąć ten wskaźnik bliżej 50% przed końcem roku.
Jeśli chcesz otrzymać raport przed oficjalną premierą oraz zobaczyć nazwę swojej firmy wśród uczestników badania – zostaw adres email na końcu ankiety.
Koniec ery licencji na stanowisko?
Tu zaczyna się naprawdę ciekawy problem. Model per-seat, czyli płacenie za każdego pracownika korzystającego z oprogramowania, zbudował wielomilionowe fortuny Salesforce’a, ServiceNow i innych gigantów SaaS. Założenie jest proste: liczba użytkowników rośnie razem z firmą, więc rosną też przychody dostawcy.
Co się jednak dzieje, gdy workflow, który do tej pory wymagał pięciu ludzi logujących się do Salesforce’a codziennie rano, przejmuje jeden agent AI? Licencja traci uzasadnienie. I właśnie to jest źródłem strachu, który teraz krąży po rynku.
Obserwuję tę sytuację z mieszanymi uczuciami. Z jednej strony Frontier i podobne platformy mogą naprawdę odblokować efektywność, której korporacje szukają od lat – nie każda integracja musi kosztować miesiące pracy i miliony dolarów. Z drugiej, oddanie „warstwy intelligence” jednej firmie, na dodatek tej samej, która dostarcza modele bazowe, to ryzyko uzależnienia na zupełnie nowym poziomie. Pytanie, które zadaję sobie jako obserwator rynku: czy CIO, który dzisiaj podpisuje umowę z OpenAI, za dwa lata będzie miał realną alternatywę? I kto będzie wtedy dyktował cennik?
Piotr Wolniewicz, Redaktor Naczelny AIPORT.pl
Salesforce stracił w tym roku ponad 27% wartości rynkowej. Analitycy wskazują, że nie chodzi tu o słabe wyniki – firma zamknęła ostatni kwartał z przychodem 11,2 miliarda dolarów, Agentforce generuje 800 milionów dolarów rocznego przychodu cyklicznego i zamknięto 29 000 transakcji. Kurs poszedł jednak w dół po tym, jak prognozy nie spełniły oczekiwań Wall Street. Rynek wycenia ryzyko, nie wyniki.
Nowe cenniki jako odpowiedź na nową rzeczywistość
Incumbenci nie siedzą z założonymi rękami. Zmiany są konkretne:
- Salesforce wprowadził tzw. Agentic Enterprise License Agreement – stała cena, nieograniczone użycie Agentforce
- ServiceNow przeszedł na model oparty na konsumpcji dla części swoich agentów i podpisał wieloletnią umowę z OpenAI
- Microsoft zmodyfikował Copilot Studio, dodając opcję rozliczeń opartych na zużyciu
Fidji Simo, CEO Applications w OpenAI, wspominając swoje czasy w Instacart, mówiła wprost: „We spent months integrating each of the ones that we selected. We didn’t even get what we actually wanted, because each tool was good for one use case, but they weren’t integrated or talking to one another, so we were just reinforcing silos on silos.”
To nieprzypadkowy dobór słów. Silo – właśnie to jest zarzutem pod adresem istniejącego ekosystemu SaaS.
Embedded vs. overlay – gdzie ma siedzieć inteligencja?
To pytanie dzieli rynek na dwa obozy. Salesforce i ServiceNow stawiają na model embedded – agenci żyją wewnątrz systemów danych, blisko źródła, co ułatwia zarządzanie bezpieczeństwem i zgodnością. Marc Benioff określa Agentforce mianem „operating system for the agentic enterprise”. ServiceNow pozycjonuje swój AI Control Tower jako centralną warstwę zarządzania agentami bez względu na ich pochodzenie.
OpenAI gra z kolei na model overlay – Frontier siedzi ponad istniejącymi systemami i łączy je przez otwarte standardy. Podobną ścieżkę wybiera Anthropic z Claude Cowork. Argument jest taki: firmy nie muszą przepisywać całej infrastruktury, żeby uruchomić agentów na poziomie produkcyjnym.
Obydwa podejścia mają sens. Embedded daje szybszy start w dobrze znanych ekosystemach i lepszą kontrolę danych. Overlay oferuje elastyczność i pozwala uniknąć pułapki agentów, które widzą tylko dane jednego dostawcy.
Wyniki wczesnych wdrożeń Frontier brzmią imponująco:
- globalna firma inwestycyjna uwolniła ponad 90% czasu handlowców zajętego wcześniej zadaniami administracyjnymi
- jeden z klientów technologicznych zaoszczędził 1500 godzin miesięcznie w procesie rozwoju produktu
- u pewnego producenta proces optymalizacji produkcji skrócił się z sześciu tygodni do jednego dnia
OpenAI ma modele, SaaS ma zaufanie
To zdanie podsumowuje całą tę walkę. Incumbenci mają za sobą dekady relacji z działami IT dużych firm, wynegocjowane kontrakty i setki tysięcy pracowników przeszkolonych na ich platformach. OpenAI ma natomiast najlepsze modele na rynku i przekaz, który rezonuje z każdym CTO frustrującym się na fragmentację własnych systemów.
Chief Revenue Officer OpenAI, Denise Dresser, ujęła to tak: „What’s really missing still for most companies is just a simple way to free the power of agents as teammates that can operate inside the business without the need to rework everything underneath.”
Frontier jest na razie dostępny dla ograniczonej grupy klientów. Szersze udostępnienie planowane jest w kolejnych miesiącach. Ceny nie zostały ujawnione – OpenAI odsyła zainteresowanych do swojego zespołu sprzedaży enterprise.
Większość dużych korporacji używa jednocześnie Salesforce’a, ServiceNow i infrastruktury Microsoftu. Pytanie nie brzmi więc „który system wygra”, ale raczej czy Frontier zostanie warstwą orkiestracyjną spinającą te wszystkie systemy, czy platformą, która zacznie je systematycznie zastępować. Odpowiedź na to pytanie pozna rynek do końca 2026 roku.
