Bloomberg nazywa ARR „najmniej zaufaną miarą epoki sztucznej inteligencji”. I trudno się z tym nie zgodzić, kiedy CEO startupu wycenianego na 120 milionów dolarów przyznaje wprost, że skłamał dziennikarzowi w sprawie przychodów.
Sprawa Cluely postawiła na nogi całą branżę. Roy Lee, współzałożyciel i CEO startupu wspieranego przez Andreessen Horowitz, w marcu 2026 roku opublikował na X post, w którym przyznał, że liczba 7 milionów dolarów ARR, którą podał reporterce TechCrunch latem 2025 roku, była nieprawdziwa. Rzeczywisty wynik wynosił 5,2 miliona dolarów. Lee napisał: „this is the only blatantly dishonest thing I’ve said publicly online, so this is my formal retraction” („to jedyna bezczelna nieprawda, którą powiedziałem publicznie, więc niniejszym oficjalnie odwołuję to stwierdzenie”).
Jeśli chcesz otrzymać raport przed oficjalną premierą oraz zobaczyć nazwę swojej firmy wśród uczestników badania – zostaw adres email na końcu ankiety.
Celowo aranżowana rozmowa, przypadkowa „wpadka”
Historia ma jednak dodatkowy wymiar, który ujawnił TechCrunch. Lee tłumaczył, że „got a random cold call from some woman asking about numbers and told her some BS” („dostał przypadkowy zimny telefon od jakiejś kobiety, która pytała o liczby i powiedział jej jakieś bzdury”). Tyle że rozmowa wcale nie była przypadkowa. To PR-manager Cluely sam skontaktował się z redakcją TechCrunch, proponując wywiad z Royem Lee. Rozmowa była umówiona, a nie spontaniczna.
To nie jest błąd w komunikacji. To celowe działanie z próbą zrzucenia odpowiedzialności.
Czym właściwie jest ARR i dlaczego tak łatwo nim manipulować
ARR, czyli Annual Recurring Revenue (roczne przychody powtarzalne), to wskaźnik od lat stosowany w świecie SaaS do oceny kondycji finansowej startupów. W swojej klasycznej formie oznacza przychody z subskrypcji pomnożone przez 12 – proste, przewidywalne, miarodajne. Problem w tym, że dla firm AI ta formuła rzadko kiedy działa tak czysto.
Jak opisuje PitchBook, w przypadku AI-natywnych startupów ARR to często mieszanka:
- jednorazowych kontraktów projektowych
- przychodów opartych na kredytach API
- umów z klauzulami uzależnionymi od wyników
- pierwszych rund enterprise, które mogą się nie odnowić
Mikael Johnsson, partner w funduszu Oxx, ujął to wprost: „For the majority of AI-native companies, ARR isn’t really ARR as we know it, but rather a hotchpotch of one-off, credits-based, performance-based or outcome-based revenue contracts” („Dla większości AI-natywnych firm ARR nie jest tak naprawdę ARR w naszym rozumieniu, lecz mieszaniną jednorazowych, kredytowych, wynikowych lub kontraktowych przychodów”).
Do tego ARR nie jest wskaźnikiem według standardów GAAP, więc każda firma może go liczyć po swojemu. I liczy.
Rekordy wzrostu, które nie mówią wszystkiego
Nie można zaprzeczyć, że liczby robią wrażenie. Szwedzki startup Lovable osiągnął 100 milionów dolarów ARR w zaledwie osiem miesięcy. Emergent podobno doszedł do 15 milionów dolarów ARR w 90 dni. Według platformy ChartMogul, AI-natywne startupy są osiem razy bardziej skłonne do osiągnięcia 10 milionów dolarów ARR w ciągu roku niż przeciętna firma SaaS.
Imponujące? Tak. Ale czy trwałe?
Widzę w tym wyraźny paradoks. Z jednej strony tempo wzrostu AI-natywnych startupów jest naprawdę bezprecedensowe i nie można go bagatelizować. Z drugiej strony ARR stał się narzędziem marketingowym, a nie miernikiem finansowym. Kiedy CEO wycenianego na 120 milionów dolarów startupu przyznaje, że skłamał w sprawie przychodów, a potem próbuje zbagatelizować to jako „przypadkową rozmowę”, mamy do czynienia z czymś głębszym niż jednostkowa wpadka. Pytanie brzmi: ilu innych założycieli robi to samo, tylko bez odwagi do przyznania się? I co to mówi o funduszach VC, które w takim środowisku wciąż podejmują decyzje inwestycyjne na podstawie liczb, których nie mogą zweryfikować?
Piotr Wolniewicz, Redaktor Naczelny AIPORT.pl
Presja środowiska robi swoje
Marina Davidova, współzałożycielka funduszu DVC, komentuje: „The last two years have been wild. We see some of the fastest-growing companies in history, but it’s never been harder for VCs to see through the noise of bloated numbers” („Ostatnie dwa lata były szalone. Widzimy jedne z najszybciej rosnących firm w historii, ale nigdy wcześniej VCs nie miały takiej trudności z przebiciem się przez szum nadmuchanych liczb”).
Paul Anthony, były VC i założyciel firmy doradczej OpStart, idzie dalej i mówi wprost o strukturalnej presji: „If you want to catch investors’ attention, you have to show really impressive ARR metrics. That will lead companies to change some of their pricing and contract terms in ways that incentivize near-term signups even if they don’t stick around” („Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę inwestorów, musisz pokazać naprawdę imponujące wskaźniki ARR. To prowadzi firmy do zmiany niektórych warunków cenowych i kontraktowych w sposób zachęcający do krótkoterminowych zapisów, nawet jeśli klienci potem nie zostają”).
Cluely po całej aferze przeszło rebrand. Ze startupu opartego na haśle „cheat on everything” stało się AI-owym narzędziem do notowania spotkań. Wycena na szczycie wynosiła 120 milionów dolarów.
Bańka czy tylko zawirowania?
Mediany wycen AI-natywnych startupów osiągnęły w 2025 roku rekordowe 33,2 miliona dolarów, w porównaniu do 22 milionów rok wcześniej. Johnsson z Oxx nie przebiera w słowach: „I think we’re going to see a high casualty rate for AI startups. A huge portion of companies are significantly overvalued, and it’s going to be a lot harder for them to get funding if they can’t translate early momentum into long-term business” („Myślę, że zobaczymy wysoki wskaźnik ofiar wśród AI startupów. Ogromna część firm jest znacząco przewartościowana i będzie im o wiele trudniej pozyskać finansowanie, jeśli nie zdołają przełożyć wczesnego momentum na długoterminowy biznes”).
Historia Roy Lee’a i Cluely to nie anomalia. To symptom. ARR w erze AI stał się miarą, którą można upiększyć, rozdmuchać i zmanipulować – a ekosystem przez długi czas przymykał na to oczy, bo wzrost był zbyt piękny, żeby go kwestionować. Teraz to się zmienia.
