Pewien założyciel startupu wysłał swojemu inwestorowi wiadomość: zastępuje cały dział obsługi klienta narzędziem AI. Bez ostrzeżenia, bez długiego procesu decyzyjnego. Dla Lexa Zhao z One Way Ventures był to sygnał czegoś znacznie większego niż pojedyncza decyzja kadrowa.
„The barriers to entry for creating software are so low now thanks to coding agents, that the build versus buy decision is shifting toward build in so many cases” – powiedział Zhao.
I trudno się z tym nie zgodzić. Pytanie „kupić gotowe oprogramowanie czy zbudować własne?” przestaje być retoryczne.
Koniec modelu per-seat?
Przez lata SaaS był uznawany za jeden z najlepszych modeli biznesowych w historii technologii. Przewidywalne przychody, marże rzędu 70-90%, skalowanie bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Brzmi jak marzenie. I przez długi czas nim było.
Problem w tym, że cały ten model oparty jest na jednym założeniu: że oprogramowanie używają ludzie. Konkretnie – pracownicy, którzy logują się do systemu. Stąd właśnie pricing per seat, czyli opłata od liczby użytkowników.
Ale co, jeśli zamiast ludzi zaczną „logować się” agenci AI? Jeden agent może wykonywać pracę dziesiątek pracowników. Nie potrzebuje konta. Nie potrzebuje licencji. Wystarczy, że dostanie dostęp do danych przez API.
Abdul Abdirahman z funduszu F-Prime stawia sprawę wprost: „This may be the first time in history that the terminal value of software is being fundamentally questioned, materially reshaping how SaaS companies are underwritten going forward.”
To nie jest drobna korekta. To kwestionowanie fundamentów.
Klarna pokazała drogę
Nie jest tak, że to tylko teoria. Już pod koniec 2024 roku Klarna ogłosiła, że rezygnuje z flagowego CRM-a Salesforce na rzecz własnego systemu zbudowanego na AI. Była to wiadomość, która odbiła się szerokim echem – bo Klarna to nie startup z garażu, to firma obsługująca setki milionów transakcji.
I właśnie wtedy rynki zaczęły się nerwowo wiercić.
Na początku lutego br. wyprzedaż akcji spółek softwarowych wymazała blisko bilion dolarów wartości rynkowej. Kolejne miliardy zniknęły w dalszej części miesiąca. Analitycy ochrzcili to zjawisko mianem „SaaSpocalypse”. Jeden z nich ukuł nawet termin FOBO investing – fear of becoming obsolete, czyli strach przed staniem się przestarzałym.
Piotr Wolniewicz, Redaktor Naczelny AIPORT.pl:
Patrzę na to z mieszanymi uczuciami. Z jednej strony – tak, modele wyceny SaaS były od dawna oderwane od rzeczywistości. Epoka zerowych stóp procentowych napompowała wyceny do absurdalnych poziomów i korekta musiała nadejść. AI tylko przyspieszyła to, co i tak by się stało. Z drugiej strony – nie wierzę w narrację, że „SaaS jest martwy”. Firmy nadal potrzebują oprogramowania zgodnego z regulacjami, z audytem, z enterprise-grade wsparciem. Tego nie zbudujesz z Claude Code w tydzień. Otwarte pytanie brzmi: ile z tych narzędzi AI, które teraz sprzedają „outcome-based pricing”, faktycznie dostarczy mierzalne rezultaty za rok, dwa? Bo entuzjazm to jedno, a retencja klientów to drugie.
Nowi gracze, nowe zasady
Sygnałem do paniki na rynkach stały się nawet kolejne premiery produktów Anthropic. Claude Code dla cybersecurity – akcje spółek z tego sektora spadły. Claude Cowork AI z narzędziami prawnymi – poleciał indeks ETF skupiający firmy softwarowe, w tym LegalZoom i RELX.
Mechanizm jest prosty do zrozumienia: każde nowe zaawansowane narzędzie AI to potencjalny substytut dla kolejnego segmentu SaaS.
Na tym tle rośnie całe pokolenie AI-natywnych startupów. Kilka rzeczy odróżnia je od poprzedniej generacji:
- budują oprogramowanie szybciej i taniej niż kiedykolwiek wcześniej
- nie mają legacy, które ciągnie w dół
- testują nowe modele cenowe – oparty na konsumpcji (tokeny) lub na efektach (outcome-based pricing)
- trafiają do klientów, zanim ci zdążą odnowić kontrakty z dotychczasowymi dostawcami
Yoni Rechtman z Slow Ventures mówi bez owijania w bawełnę: software jest teraz łatwiejszy i tańszy w budowie, co oznacza, że jest też łatwiejszy do replikowania. Dla startupów – świetna wiadomość. Dla incumbentów z latami inwestycji w stack technologiczny – niekoniecznie.
Sierra jako model na przyszłość
Ciekawy przypadek to Sierra – startup założony przez Breta Taylora, byłego CEO Salesforce. Firma oferuje agentów AI do obsługi klienta i rozlicza się właśnie w modelu outcome-based: płacisz za efekt, nie za dostęp.
W listopadzie 2025 Sierra osiągnęła 100 milionów dolarów ARR w niecałe dwa lata. To argument, że nowe modele cenowe mogą działać – i to całkiem sprawnie.
IPO SaaS? Na razie zapomnij
Kryzys dotknął też rynek prywatny. Raport Crunchbase z końca lutego wskazuje, że mimo pewnego ożywienia na rynku IPO w niektórych sektorach, nie ma żadnych planowanych debiutów venture-backed SaaS na horyzoncie.
Aaron Holiday z 645 Ventures tłumaczy to presją na duże, prywatne firmy jak Canva czy Rippling – kombinacją wymagającego okna IPO, wysokich oczekiwań związanych z AI i niestabilnych wycen już notowanych spółek SaaS.
„Nobody wants to be subjected to the volatility of public markets when sentiment can send companies into downward tailspins” – dodaje Rechtman.
Rynek czeka tymczasem na debiuty zupełnie innych graczy. Zarówno OpenAI, jak i Anthropic podobno rozważają IPO jeszcze w tym roku. Dopiero wtedy zobaczymy, jak wyglądają finanse pierwszej generacji AI-natywnych firm pretendujących do statusu publicznych spółek.
Koniec SaaS? Niekoniecznie
Holiday nie jest katastrofistą. Uważa, że większość nowych funkcji i rozwiązań AI, którymi firmy teraz się bawią, „po prostu nie przyjmie się” na dłuższą metę. Przedsiębiorstwa nadal potrzebują oprogramowania zgodnego z wymogami compliance, obsługującego audyty, zarządzającego przepływem pracy – i to w sposób, który przetrwa dłużej niż kolejny hype cycle.
„Durable shareholder value isn’t built on hype. It’s built on fundamentals, retention, margins, real budgets, and defensibility.”
Abdirahman podsumowuje to najcelniej: „The most important thing to understand about the SaaS pullback is that it is simultaneously a real structural shift and potentially a market overreaction.”
Inwestorzy sprzedają najpierw, pytania zadają później. Tak działa rynek. Pytanie, czy tym razem za wyprzedażą stoi coś trwałego – czy tylko kolejna fala paniki, po której za rok znowu będziemy chwalić SaaS za „defensywny model biznesowy”.
Odpowiedź poznamy nie przy kolejnej premierze modelu AI. Poznamy ją przy kolejnym sezonie odnowień kontraktów.
